在紅木市場漫長的寒冬（dōng）季裏，如何（hé）挖掘自我潛（qián）力、“靠自（zì）己的骨頭來長（zhǎng）肉”是每一個企業家都要應對的問題。毋庸置疑的是：凡是主動適應新常態，注重需求分析、創新（xīn）效益的，發展（zhǎn）勢頭都不錯；反之（zhī），“壓力山（shān）大”會緊跟你。市（shì）場環境等不（bú）得、熬不得，也等不來、熬（áo）不起（qǐ），隻能（néng）主動調、主動轉。

壞事還是好事？

一個月前，在路邊（biān）等候朋友，看到有幾家不大的紅木家具專賣店，出（chū）於職業習慣，選擇一家進去看看。可能在聊天中得知是行內（nèi）人（rén）的緣（yuán）故，老板（bǎn）很熱情，帶（dài）筆者上二樓，說這裏的產品都做（zuò）特價（jià），可以挑選。

羅漢床（chuáng）一直是我的鍾愛，老板告知有兩款不同材質的床，可以讓筆者來選。我（wǒ）往其中（zhōng）一（yī）款的價簽瞄了一眼（yǎn），一時瞠目結舌，沒有看（kàn）錯！標牌上（shàng）注的價格：6800元，產地：廣（guǎng）東，材質：南美酸枝。還配有（yǒu）兩個腳踏、一個炕桌，整套的軟裝，清式風格（gé）。老板說還有議價的空間。從外觀上看，造型、雕刻、打磨等工藝也還算不（bú）錯。但是這個價格卻讓人吃驚，雖是硬木（暫不討（tǎo）論（lùn）材質），可掐指算（suàn）算，依（yī）目前的人工、場地等費用（yòng），遠（yuǎn）遠超出這個（gè）價格。

南美酸枝的（de）中文學名是南美鐵木豆，拉丁文parinari campestris。產於熱帶非洲，熱帶（dài）美洲，屬硬木。在中山本地，筆者也曾見過商（shāng）家標注南美酸枝特價家（jiā）具，所製款型相（xiàng）似的羅漢床標價萬元以上已（yǐ）屬低（dī）價。而此（cǐ）價格已（yǐ）與普通家具無異，且遠（yuǎn）遠低於實木家具。就算不打特價，一些硬木（mù）（或雜木）的價格亦是普通大眾價（jià）位（wèi）。對消費者來（lái）說這當然是好事，但對家具企業來說，是否是“壞事”呢？事物往（wǎng）往都具有兩（liǎng）麵性，或許，在逆市中，這是（shì）一種壞事變好的征兆。

“唯材質論”走到盡頭？

眾所周知，紅木家具的價值與用材息息相關。有人揶揄，兩年之前的紅木市場還（hái）是熱火朝天，賺錢的商家不是靠（kào）賣家具，而是靠賣木材，這也就是人們所說的“唯材質論”。由此引發了“國標”是廢還（hái）是修（xiū）的爭論，直至現在，還（hái）沒有休止。

當時，有人按不同材質的價（jià）值，為（wéi）紅木（mù）家具劃出了等級（jí）。大體分為四個（gè）梯隊：第一梯隊，海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀（tán）等；第二梯隊（duì），大紅酸枝、黑酸枝、白酸枝等，而原來隸（lì）屬（shǔ）為第四梯隊的非洲（zhōu）大葉紫檀，由於（yú）被（bèi）列為瀕危（wēi）植物，身價倍漲，成為第二梯隊中的一（yī）員；第三梯隊，緬甸花梨、巴西花梨等；第四梯隊，非洲刺蝟紫檀、雞翅木等。售價15萬（wàn）元以上（shàng），屬於高端；5萬元（yuán）至（zhì）15萬元為中端；5萬元以下為低端。

這種劃法是否科學暫且不論，我們就按此劃（huá）分來議；由於大環境影響，高端紅木家（jiā）具消費目前跌入低（dī）穀，但是中低端紅木家具消費卻越來越紅（hóng）火。總體（tǐ）來說，傳統家具產業（yè）的發展主要存在著對材料的高度依賴，結構改造的不盡合理，缺乏創新（xīn）意識等問題，都製約著傳統家具產業的發展。

不可否認的是，“唯材質論”混（hún）淆（xiáo）了紅（hóng）木（mù）與傳（chuán）統家具的概念，忽（hū）略了傳統家具的結構、工藝與（yǔ）文（wén）化價值，人為地貶低了日常生活用具中淳樸自（zì）然的民間工藝，割斷了地（dì）域性家具（jù）材料特色，審美傾向繁複、臃腫。形成了所謂的“材料依賴”，製約著人們的主觀選擇，材料商（shāng）在其中扮演了舉（jǔ）足輕重的角色，材料成為（wéi）製約產業進一步發展的“瓶頸”。可幸的是，到（dào）了今天，“唯材質論”終（zhōng）於停下了瘋（fēng）狂的腳步。

“骨頭”長肉還是變灰？

這當然和市場（chǎng）環境有關（guān），身在（zài）此中，如何自救又成為（wéi）了下一個難題。肯定（dìng）的是，如果（guǒ）你還抱著固有觀念（niàn），你的企業可就不是（shì）隻剩“骨頭”這麽簡單，或許不久，變成“骨（gǔ）灰”也（yě）不覺得（dé）驚訝。那麽，如何“靠自己的骨頭長肉（ròu）”呢？

企業存在的目的其實很明確：賺錢!市場需要什麽，就順勢生（shēng）產所需。從材質上來說，目前紅（hóng）木（mù）市場已經發生了很大變化（huà）。例如大批量的非洲硬木、數量眾多的雜木已經進入了紅木市場。雜木大家其實並（bìng）不陌生，其有硬、軟之分。一些硬（yìng）木的材質雖（suī）不如紅木珍（zhēn）貴，卻也（yě）是工藝性能優（yōu）良的家具用材，其中有不少名貴木材，如柚木、核（hé）桃木、榆木、櫸木、楸木、柏木、樟木、格（gé）木等。“軟木”中也有名貴的木種（zhǒng），如楠木等，此類材質所做家具價格都不菲。

如前（qián）文所述，硬木所製作的成套家具價（jià）格基本在萬元上下，這源自原材料價錢比較低，但是以後，當傳統家具由（yóu）小眾走向普（pǔ）通家庭（tíng），這些材料有可能會占主導地位。以發展的眼（yǎn）光來看，硬雜木等原材料（liào）代替紅木是完全有可能的。

一紅木（mù）董事長深有感觸，他說（shuō）：“企業首先是（shì）研究和順應市場，我們（men）現在做硬木，若遭遇硬（yìng）木難做，那麽，就開發新木材，作為紅（hóng）木企業，我們可以（yǐ）發揮（huī）自己的特（tè）長，用傳統工藝來做雜木家具，優勢就顯（xiǎn）而易見（jiàn）了（le），揚長避短，也是我們的競爭力所在”。

實際上，中（zhōng）山已（yǐ）有很多企業在嚐試其它材質。故（gù）此，優化製作，順（shùn）應市場，對企業來說更靠譜。唯有做好自己，才能（néng）靠自己的骨頭長肉。