時下，紅木家具行業的發展（zhǎn）遭遇瓶頸，經（jīng）銷商們遇到了前所未有（yǒu）的經營壓力和生存考（kǎo）驗，如（rú）何挺過這一艱難時期，對經銷商來說，經驗、智慧、能力、學識、視野、投資、經營、應變等等生意場上的“招（zhāo）法”，都將（jiāng）麵臨一次求（qiú）變求新的洗禮。

筆者了解到，目前經銷商麵對的壓力，大體來自三個方麵：一是生產廠（chǎng），經常通過威逼利誘，給經銷商壓銷量擔子，上開店指標；二是（shì）大賣場，經常以“成（chéng）本增加”為由提高賣場租（zū）金，令經銷商（shāng）不堪重負，欲幹不能，欲罷不忍（rěn）；三是自己，在（zài）複雜多變的（de）市場中，如遭到電商等多元模式的衝擊，不知所措，感到（dào）運營多年，卻不會“賣家具”了，一切（qiē）似乎都要重來。

對經銷商來說，將家具（jù）生意進行到底是其生（shēng）存的底線。作為“弱勢群體”的經銷商們，自己的夢還得自己圓，在“鬥地主”，爭取權益的同時，采取求新求變的“活法”，才是（shì）“正（zhèng）能量”。

“活（huó）法”之一：團（tuán）隊（duì）運營，薄利前行

某連鎖家具運營（yíng）公（gōng）司的老總介紹，所謂“團隊運營”，就是將老板的壓力分解為團隊（duì）的共（gòng）同責任，集團隊智慧，攻艱克難，活在當前。該公司（sī）通過（guò）公司文化的引導，人文關懷等榮譽和（hé）物質措（cuò）施激勵，極大（dà）地激發“最強的生產力（lì）因素”——團隊員工（gōng）的潛能，在市場競爭（zhēng）中發揮主動性、創造性，與公（gōng）司共進共榮。

今年上半年，該公司員（yuán）工團隊積極建言獻策，提（tí）供（gòng）了多（duō）項改革意見，顯現“高手在民間”。其中，通過建立“數據模塊”和日日更新，研析市場及（jí）產品銷售態勢、調整營銷戰略、印證產品價格、調整庫存量值（zhí）、確定物流周期、下達銷售指標等，改過去的人工分析、經驗感覺為數據研判，使研判和應變更有依據，更為合理，人力、財力（lì）浪費驟降。每一（yī）個環節中潛在的利潤（rùn），逐漸浮出水麵，實（shí）實在（zài）在收獲賬中。

“不比不知道，一比（bǐ）嚇一跳。盡管都是薄利，但在重利難求之（zhī）際，不虧就是賺（zuàn），何況還獲得了維持運營的收益（yì），已經十分難得了。”該家具公司老總感慨地說。

“活法”之二：精細核算，小錢大賺

一位經銷商代理紅木家（jiā）具品牌多年，去年以來，在同期開店的（de）同行相繼撤店、改行（háng）之際，他又在香江家（jiā）居、紅星龍之夢開了兩家店。在與筆者交流其“逆市拓（tuò）展”的經驗時，他（tā）說，好多同行“退市”有賣場“高租金”、挺不過負擔壓力等多方麵的因素，更（gèng）有對經營中的隱性“燒（shāo）錢”損失，估計不到（dào）或缺乏核算的成分，這是對經銷商生存智慧的考量（liàng）。

據他介紹，經銷商的隱性“燒錢”損失來自於三個方麵：

一是物流。不管是長（zhǎng）途還是（shì）短途，物（wù）流費用一定不能（néng）超過7-10%，否則純利潤不會超過（guò）5%。比如從廣東發貨到沈陽，海運費用比整車費用低1/3，但海運（yùn）隻有（yǒu）整車的1/2貨量，再加上（shàng）大連或營口離港到沈陽的4%陸運費用，遠遠高出整車費用。多年來，他堅持“拚（pīn）整車”的模式，減（jiǎn）少周轉，一次性發貨到沈陽，節省（shěng）了大量物流費用（yòng）。

二是貨損。一般（bān）情況下（xià），家具的長途貨（huò）損率為1%。長期運營，這也是一筆不小的錢損。“為了（le）降低運營成本，我們與幾家大型物流公司達成長期合作，我（wǒ）確保他的物流量，讓他降低（dī）運價，他確保我的貨運安全，要求對發送的家具（jù）加上價值0.20元的護角。就這0.20元的小小的護角（jiǎo），使我們的運（yùn）輸貨損降到了0.5%以下。運價＋貨損，這筆賬幹家（jiā）具的都會算。”

三是倉儲。許多（duō）經銷商會租（zū）用倉儲，但（dàn）不大（dà）會科學利用倉儲（chǔ），這（zhè）裏也要“數據”管理，否則錢會被無形“燒”掉。比如，倉儲（chǔ）貨損率為0.3%至0.6%。你是平儲（chǔ）還是（shì）立儲，對庫存麵積帶來的庫存成本都有影響；是傳統搬運（yùn），還是機械作業，對倉損與否都有影響。如果倉儲(損)費用超過1%，售後費用也會超過1%，超過了，純利潤會跌破5%。“這5%裏麵，這一筆、那一（yī）筆（bǐ）的損耗下來，哪（nǎ）還有錢賺（zuàn）？”他說。

為此，這位經銷商與同行（háng）“拚租”擁有標準貨架和叉車設備的現代物流中心做倉儲庫房，既大大降低了倉儲麵積和倉損費（fèi）用，又加快了家具（jù）的搬運、配送時間。

如（rú）此一筆“小錢”算下來，隱性成本被逐漸降低，利潤從管理、貨流、倉儲等環節中“擠”出來，在賺錢難的當下，真可謂是一筆“大賺”之賬。

“活法”之三：渠道下沉，穩中求進

目前（qián），一二線大城市成為家具品牌的競爭高地，品牌蜂擁而來的結（jié）果是，有的經銷商不是死掉，就是跑掉（diào）。但對市場充（chōng）滿信（xìn）心的經銷商，采取的“活法”是：變！

某經銷商在大城市大賣場開（kāi）店多年（nián），頗（pō）為老練沉穩。兩年前，他敏（mǐn）銳地感到省城和一二線城市，一般家具品牌的市場將會越來越小（xiǎo），於是，他選擇在幾家地、縣級市場開店經營。由於他經驗豐富，推廣有力，經銷的產品質量、環（huán）保（bǎo）方麵完全適合三四級市場消費群體（tǐ）的需求，銷路十分看好。今年以來，當同（tóng）行的經銷商思謀（móu）渠道下沉時，他已在三四線市（shì）場站穩（wěn）腳（jiǎo）跟，“收拾金甌（ōu）一片”了！

結語：

“活在當下。”是中國家具協會理事長朱長嶺先生對行業的一句忠告。在家具行業發展中，許多經銷商創造了許（xǔ）許多多的“活法”，這是助推家具行業穩健前行的動力。這裏介紹的三種強（qiáng）內功的“活法”，充滿“正能（néng）量”，旨在拋（pāo）磚引玉。隻有家具（jù）經銷商相互借鑒（jiàn）、經驗共享，光明在前，路在腳下，共同“活”下去，才（cái）有希望。