紅木家具企（qǐ）業資本的（de）積累大多（duō）是通過經銷商加盟來實現的，這種資本積累的模式給紅（hóng）木家具企業的迅速崛起提供了很有力的保障。但是這種模式有弊端，紅木家具企業與加盟商之間的聯係隻（zhī）存在利益的關係，對紅木（mù）家具品牌的忠誠度缺乏，也存（cún）在紅木家具加（jiā）盟商頻換代（dài）理品牌的隱（yǐn）患。

紅木家具渠道不暢難激活（huó）

造成紅木市場持續（xù）疲軟的原因是多（duō）方麵的（de）。如果說紅木市場不振是大環境（jìng）對終端消費市場影（yǐng）響的直觀表（biǎo）現，那麽行業市場（chǎng）本身存在的一些問題才是造成（chéng）其整（zhěng）體應對危機不力的根本原因。對於紅木（mù）市場（chǎng）而言，大環境的直觀影響隻能算是外因（yīn）。

現在，紅木行業普遍存在原材料供應緊（jǐn）張、價格激增、生產成本大（dà）幅（fú）提高、下線經銷商（shāng）合作運營成本增加等問題，而（ér）所有這些問題均可（kě）以歸結為渠道不暢。渠道不暢才是造成紅木家（jiā）具生產成本一直居高不下、市場複蘇乏（fá）力的（de）首要原因。毫不誇張地說，紅木市場所麵臨的問題，已經不再是簡單地缺乏活力，而是因為渠道不暢已經（jīng）造成一種“截流式堵塞”的不良發展形勢，以至於形成上遊堵塞、阻礙市場發展的現狀。有（yǒu）業（yè）內人士表（biǎo）示，要改變這（zhè）一現狀，就一定要大膽改變銷售渠道模式，以直營（yíng）方式為市場“換（huàn）血”。

企業以直營為市場“換（huàn）血”

直（zhí）營，在紅木行業早已不是一個新鮮詞。絕大多數紅木家具生產企業都（dōu）是由小到大，由最（zuì）初的前店後廠、產銷（xiāo）一體的小作坊，步（bù）步為營發展過來的。而現在，一些紅木領軍品牌的（de）直（zhí）營店遍地開花，已經為紅木市場渠道直營化早開先河（hé）。

理性地看，直營模式對（duì）於生產企（qǐ）業是革命性的，甚至說是破釜沉舟、放手一搏（bó）亦不為過。業（yè）內對直營模式（shì）的探討、爭論從未停止過，對於直營並不缺乏“雪上加霜”、“處處放血（xuè）”等觀點。然而，在市場“頑疾”轉化為“沉屙”之（zhī）前（qián），“換血療法（fǎ）”未嚐不是一條變革的出（chū）路。

說到底，利潤才是（shì）確保發展的基本條件。渠道（dào）不暢已然成為製約紅（hóng）木（mù）市場向前發展的主要因（yīn）素，是保生存還是謀發展，已無須爭辯——謀發展才能求生存（cún）。渠道不暢（chàng）、渠道阻塞的現（xiàn）狀（zhuàng）下，從原材料到產品到運營，已經套牢了更多的發展資金（jīn）。“換血療法”放掉的是（shì）已經流通不暢的壞死（sǐ）血液，隻有“放血”，才能吸納新（xīn）鮮血（xuè）液（yè）。

紅木家具（jù）直營發展模式探討

直營不等同於產銷一體。直營的可行性在（zài）於產銷一體的（de）初期市場的發展與（yǔ）積累，但（dàn）是直（zhí）營不（bú）等同於行業發展初期的產銷一體。產銷分離（lí），對於紅木家具生產（chǎn）企（qǐ）業來說，永遠（yuǎn）都是作坊與成熟（shú）企業（yè）的分（fèn）水嶺（lǐng）；隻有實現企業內部產銷分離，談直營或經銷代理才有實際意義。直營（yíng）的（de）最大意義，在於拉直市場渠道，通過高度一體化、專業（yè）化、自主化刺激市場。說到底，直營的標誌，不是在於多少家店直接統一冠（guàn）名，而是生產企業對於重（chóng）點消費區域城市的有效占領。

紅木家具大眾化。中（zhōng）國家居行（háng）業一線品牌占據了9%的（de）市場份額，而這不足一成（chéng）的市場占有（yǒu）量，在大部分泛家居子行業（yè），都是高端市場份額。因此，對於大多（duō）數二、三線品牌來說，發展（zhǎn）空間主要在中低端市場。“低端”對於紅木家居市場也許不完全適用，然而，我們也（yě）未真（zhēn）正看到紅（hóng）木家具市場的大眾化。無需避諱，市場的冷（lěng）熱不均，已讓紅木家具從（cóng）“貴族”淪落成“寒門”。可以看出，行業市（shì）場（chǎng）的（de）出路（lù），在於引導、擴大消費（fèi）需求，實現供需、經濟承受能力與利潤空間的平衡。而隻有直營，才能（néng）滿足擴大市場消費麵的需求。

直營的優勢在於成建（jiàn）製的兵團化發展模式：從賣場（chǎng）店鋪的統一形象，到經理、營銷、導購的（de）統一培（péi）訓、統一要求；從產品分（fèn）配的統一調控，到產品價格的統一規範；從品牌、產品的統一推廣，到售後服務（wù）的統一跟進等等，在解決渠道問題的基（jī）礎上引導（dǎo）市場（chǎng）消費。隻有將直營的優勢發揮得淋（lín）漓盡（jìn）致（zhì），才能實現直營模式（shì）的價值（zhí）。

發展本無定數，對（duì）發展規劃落實到點的計劃，往往不是科學的（de）發展模（mó）式。麵對已出現的問題及其反映出的實（shí）質，隻有努力尋找（zhǎo）出路，修（xiū）煉自身，方能戰勝困難。麵（miàn）對嚴冬，隻有“動起來”才不會被（bèi）“凍死”。對於解決行業市（shì）場問題，直營模式不是一種必然，而（ér）是一種方法。我想，這也是探究直營模式的意義（yì）所在。

無論是加盟（méng）還是直（zhí）營，模式都（dōu）沒有高下之分，合適的才是最好的。所以，對於（yú）紅木家具生產廠商而言，不應該單純地隻選擇一種營銷模式，而應該多種模式相結（jié）合，才能推陳出新，以最好的方式尋（xún）求最大的利潤。